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朝香苦荞麦纤丝面-销售手册
2004-3-17
                               目    次

1、前言

2、苦荞麦概述。

3、关于苦荞麦七大营养素的简要介绍。

4、产品卖点强化宣传

5、关于苦荞麦纤丝面制品在不同销售领域的描述要领。

一、前   言

    针对目前苦荞麦纤丝面产品刚刚进入市场、在其食用性及功能性等尚不被广大消费者及经销商了解的情况下，制定该销售专用手册以达到产品宣传的正确性、理论化；统一、加深销售人员对该产品的理解，去伪存真，确保准确、有效地引导市场，启发民众保健意识，提高市场营销的成功率并为长久地占领市场打下良好的基础。

    该手册中所叙述的事实和数据，均来源于切实可靠的研究论文及海内外技术资料，无任何夸大和虚假成分。

    对于原资料中出现的大部分专业技术术语，为了更加适应营销工作的需要，尽量给予避免而代之以通俗易懂的大众化语言。

    因该产品为新开发产品，所以若在本册的叙述中以及今后实际工作中发现任何疑问，敬请使用者及时反馈以资完善。

二、苦荞麦的特点概述

A．苦荞麦学名“鞑靼荞麦”(F.tataricum)，因其味微苦，故民间俗称“苦荞麦”。同时因开花多在午夜时分，又称“子夜花”。在山西民间，根据其对身体健康和疾病预防方面的功能性特点，被百姓称为“土四环素”。
B．苦荞麦属蓼科植物，色黄绿。故以其制成的各种面食颜色与其它如小麦粉、普通荞麦粉等制成的面食首先在颜色上存在差异。这一现象为正常的，与产品质量没有关系。反之，如虽被称为苦荞麦制品但颜色却为白色或非常接近白色的，只有两个可能，即1）假冒的苦荞麦产品2）苦荞麦投入量不足而小麦粉偏多，严重影响了产品的功能性。
C．苦荞麦与平时经常接触的普通荞麦无论在外观、成熟期、营养成分以及保健功能等方面均存在很大的差异。它是我国特有物种，多出产与我国晋东北高垣地区和西南山区，是国际粮农组织公认的优秀粮药兼用的粮种，也是中国药食同源文化的典型体现。。因其喜凉爽的特性，故多生长于高寒地带，因而远离工业污染、无虫害、无化肥农药污染，是完全的绿色食品。同时，因其自身组织特点，制成熟食后不易变质。
D．苦荞麦营养价值非常丰富，是唯一一种七大营养素完全集于一身的植物，被称为谷类作物中最富营养的食物。

三、关于苦荞麦七大营养素的简要介绍

   苦荞麦是谷类作物中唯一集七大营养素于一身的作物，被誉为“百谷之冠”。其七大营养素包括：
1、蛋白质：含量高、氨基酸组成独特。特别含有一般植物如小麦、稻米所缺少的赖氨酸，富含精氨酸和组氨酸。并且苦荞蛋白有近三分之一为清理蛋白，可清理体内毒素和异物。同时，苦乔蛋白由于富含精氨酸，可以防止体脂增加。
2、脂肪：苦荞麦脂肪酸组成主要有油酸、亚油酸和亚麻酸，均为人体必需脂肪酸，由于是不饱和脂肪酸，所以可以有效降低体内血脂黏度。同时因含有抑制皮肤生成黑色素的物质（2，4二羟基顺式肉桂酸），有预防雀斑及老年斑的作用。
3、淀粉：苦荞麦淀粉为支链淀粉，含大量凝胶黏液，加热后呈弱碱性，对胃酸过多有抑制作用。对病灶可起到缓解和屏障保护作用。
4、维生素：苦荞中含有丰富的维生素。维生素B1能增进消化机能，抗神经炎和预防脚气病。维生素B2能促进人体生长发育，是预防口角、唇舌、睑缘炎的重要成分。维生素PP有降低人体血脂和胆固醇的作用，是治疗高血压、心血管病的重要辅助药物；尤其是对老年患者具有特别疗效，能降低微血管脆性和渗透性，恢复其弹性。对防止脑溢血、维持眼循环，保护和增进视力有效。维生素E中R生育酚含量较高，对防止氧化和治疗不育症有效，并有促进细胞再生、防止衰老作用。
5、纤维素：也称膳食纤维。含量达到1.6%，具有整肠通便，清除体内毒素的良好功效，是人体消化系统的清道夫。
6、微量元素：苦荞麦含有多种有益人体健康的无机元素钙、磷、铁、铜、锌和微量元素硒、硼、碘、镍、钴等，这些物质不但可以提高人体内必需元素的含量，还可起到保肝肾、造血和增强免疫的作用，也有益于提高智力，保持心脑血管正常、降低胆固醇。例如，苦荞麦中含有大量的铜，铜能促进铁的利用，人体缺铜会引起铁的不足，导致营养性贫血，故多吃苦荞麦食品有益于贫血病的防治。最值得称道的是苦荞麦中含有其它谷类作物缺乏的硒，有利于防癌。硒是联合国卫生组织确定的人体必需的微量元素，而且是该组织目前唯一认定的防癌抗癌元素。国内外医学研究证实：人体缺硒会造成重要器官的机能失调，人体有40多种疾病与饮食缺硒有关。美国癌症研究所医学专家指出，适量的硒几乎能防止一切癌变。美国倡导每人每日饮食硒的摄入量为200μg，我国因为有71%的地区处于低硒或缺硒状况，我国营养学会建议每人每日饮食硒的摄入量为50μg。目前，北京、太原等大城市的调查结果多低于50μg。国外食品硒的来源多为将无机硒添加在饲料中转化，在食物链上为二级吸收，山西省荞麦硒为天然有机硒，以绿色植物为载体，所以十分珍贵。
7、生物类黄酮：主要成分是2—苯基色原酮类化合物，如槲皮素、芦丁、桑色素、莰菲醇等黄酮类物质。其主要功效是：清热解毒、活血化瘀、改善微循环、拔毒生肌、有降血糖、尿糖、血脂、益气提神、改善微循环、加强胰岛素外周作用。苦荞麦中芦丁含量远远高于普通荞麦和其它作物，在降低血糖、尿糖、血脂方面具有显著功效，被称为“三降粮食”。

四、产品卖点强化宣传
1、营养丰富：七大营养素俱全。富含各种氨基酸，特别是儿童必须而又易缺少的组氨酸和精氨酸。
2、降糖、降脂以及对高血糖、高血脂的预防作用：该功能源于苦荞麦中是因为其含有生物类黄酮物质，其主要成分为芦丁。芦丁含量占总黄酮的70%-90%，芦丁又名芸香甙、维生素P，具有降低毛细血管脆性，改善微循环的作用，在临床上主要用于糖尿病、高血压的辅助治疗。荷兰米切尔·赫托格牡博士对805名老年男性膳食中生物类黄酮的含量进行了测定，结果发现，每天生物类黄酮的摄入量≥30毫克组，比每天生物类黄酮摄入量≤19毫克组，死于冠心病的危险性降低了50％。
3、排毒养颜、美白祛斑：苦荞面中含硒元素，为其他谷物所无，有抗氧化和调节免疫功能。在人体内与金属相结合，形成一种不稳定的“金属-硒-蛋白”复合物，有助于排除体内有毒物质，是抗衰养颜的无上妙品。另外，苦荞中还含有较多的2,4二羟基顺式肉桂酸，含有抑制皮肤生成黑色素的物质，有预防老年斑和雀斑发生的作用。
4、天然绿色食品：以“荞麦之乡”——山西高寒山区苦荞麦为主要原料，不仅种植历史悠久，远离重工业区，无工业污染，不使用化肥农药，是天然绿色保健食品。
5、高性能价格比：“药补不如食补，治病不如防病”，“轻松吃出健康”，该产品对人体的保健作用和对疾病的预防作用，相对其价格来讲，十分可观。

五、不同销售领域的不同描述侧重

   餐饮业：餐饮业的第一职能是以向顾客提供健康、方便的美食佳饮，所以无论功能性再好的食品，口感及食用方法都是决定性的因素。在向此类客户推荐该产品时，首先应注意说明以下几点：
1、颜色：因苦荞麦含有大量类黄酮物质及叶绿素，故色黄绿。虽然作物本身味道微苦，但制成熟食后，不加刻意提示，一般感觉不到。同时，煮面后面汤黄绿颜色尤其明显，此汤极富营养，应推荐食客饮用。饮用方式可以为纯面汤、加调味汁或直接饮用。具体方式应尊重客户的选择。
2、黏度：因苦荞麦中含有的淀粉特性，所以，煮完的面条或面汤均粘稠度较高，这是正常的。面条经过冷水冲洗后，黏度将有所降低。但必须向客户说明的是，苦荞麦因其产品特性不同于一般如小麦、普通荞麦等粮食作物，所以在制成同样食物的情况下，其产品的外部特征会出现一定的出入。希望客户在不影响大原则的前提下给予一定的支持和理解。毕竟，为求同而丧失产品独特的功能性是得不偿失的。
3、面条上有微小黑点：为荞麦脱皮过程中未脱净的外皮，对人体无害，同时争取在生产过程中尽量脱净，严格控制该现象出现的频率。
4、反复强调不可以使用铁制容器煮面。苦荞麦中含有的多酚类物质与铁成分极易发生反应，如果使用铁制容器，煮出的面条和面汤色泽发黑，并且造成大量营养物质的丧失。
5、该产品稳定性极高，常温保存。但应避免受潮，在干燥常温处保存。
6、煮面最佳时间为4分半钟。
7、如客户有特殊要求，可提供专用日式荞麦面调料。
零售业：包括超市、大中小型食品商场、零售店（点）等。此类客户对商品包装、价格等因素最为关心，而且只对货流量大货快的商品感兴趣。
1、提供最适合市场需要的定型包装产品。该产品净含量每包300克，每100克一束，顾客食用时，每次取一束即可。按照理论推断，每天食用100克该产品，即可以发挥其对身体的健康功效。
2、合理的市场定价。现该产品为定型包装食品。无论从包装设计以及净含量设定方面，均充分考虑了美观性和方便性。因其比其它谷物作物更具有良好的保健功能，是唯一七大营养素俱全的粮食作物，所以在价格方面稍微相对高一点，客户应该尽量给予理解。
3、合理公平的销售政策。尽量配合销售进行适度的遵守国家相关法律法规的各种媒体宣传，在适当时间进行促销活动。



作者：郑建岛 刘喆 汇编